Zeig mir Deine Schuhe und ich sag Dir wer Du bist. Gilt dieses alte Sprichwort immer noch? Schuhpflegeartikel sollten immer in das Verkaufsgespräch einbezogen werden. Wenn Sie wissen, wie Ihre Kunden beim Thema Schuhpflege ticken, so ist es einfacher, Furnituren entsprechend anzubieten.
Für die von S. C. Johnson Bama durchgeführte Studie wurden 1.000 Kunden befragt. So sollen immerhin 85% der Deutschen sagen, dass gepflegte Kleidung viel über eine Person aussagt. Rund 75% denken dies auch über Schuhe. Damit sind Pflegemittel für Schuhe nach wie vor ein Thema bei den Kunden. In der Studie wurde das Schuhputzverhalten in drei Typen aufgeteilt: Die intensiven Schuhputzer, die Bequemen und die Unwissenden.
Rund 41% der Deutschen sollen zur ersten Gruppe gehören und somit intensive Schuhputzer sein. Diese Gruppe pflege laut der Studie ihre Schuhe stets regelmäßig und gründlich. So greife fast jeder zweite Bürger mindestens einmal pro Woche zu Schuhcreme, Imprägnierspray und Co. (44%). Weitere 24% täten dies einmal im Monat.
Die Mehrheit zähle jedoch zur zweiten Gruppe: zu den Bequemen. Diese fänden Schuhpflege zwar notwendig, aber gleichzeitig auch zeitraubend und umständlich (58%).
Für die dritte Gruppe, die Unwissenden, wäre es nicht immer klar, wie Schuhpflege richtig anzuwenden sei. So sagen 25% der Befragten, dass sie nicht wissen, welches Produkt für welchen Schuh benutzt werden könne.
An der Stelle greifen insbesondere Sie als Verkäuferin. So ist es in jedem Verkaufsgespräch wichtig, auf die Vorteile der Pflegeprodukte hinzuweisen und auch zu erklären, wie diese angewandt werden.
1. Drängen Sie dem Kunden keine Pflegeprodukte auf, sondern beraten Sie ihn kompetent.
2. Bieten Sie maximal zwei Produkte an, da der Kunde sonst schnell überfordert ist.
3. Bieten Sie die Pflege gegen Ende des Verkaufsgesprächs an.
4. Geben Sie dem Kunden möglichst das Produkt in die Hand.
5. Stellen Sie den Nutzen in den Vordergrund, formulieren Sie dabei kurz, prägnant und positiv.
Schuhpflege nimmt große Bedeutung ein
Dass die Bedeutung von Schuhpflege nicht zu unterschätzen ist, zeigt der beachtliche Schuhbesitz der Deutschen. Egal ob Pumps, Stiefel, Halb- und Turnschuh – knapp jeder Zweite besitzt bis zu zehn Paar Schuhe (46%). Gerade die Frauen leben hier auf großem Fuß: Jede Dritte nennt elf bis 20 Paar Schuhe ihr eigen (33%). Bei zwölf Prozent der weiblichen Befragten finden sich über 40 Exemplare im Schuhschrank.
Und wie sieht es bei den Pflegeprodukten aus? Bisher kauft der Großteil für bis zu 10 Euro im Jahr Farbauffrischer, Lederfett und Co. (41%). Weitere 29% investieren bis zu 20 Euro; nur ein geringer Teil gibt mehr als das und das heißt bis zu 30 Euro aus (12%). Hier gibt es also noch Potenzial nach oben – gerade weil den Deutschen ein gut aussehender Schuh so wichtig ist.
Apps für das Smartphone
Sogar Apps für das Smartphone gibt es zum Thema Schuhpflege. Der Anbieter Collonil bietet kostenlos eine solche an, die z. B. Fragen wie “Was nehme ich für die Zelttour mit? Was darf ich auf der nächsten Kletter- und Hüttentour nicht vergessen? Und: Wie pflege ich meine neue Funktionsbekleidung richtig?” beantwortet.
Funktionalität steht im Vordergrund der App. Der Nutzer bekommt nach Angaben von Collonil komplette Ausrüstungslisten inklusive Gewichtsangaben für die perfekte Vorbereitung seiner Outdoor-Aktivitäten. Zusätzlich biete die neue Collonil Outdoor Active-App detaillierte Pflegetipps für Schuhe, Bekleidung, Zelte, Matten, Schlaf-säcke, Rucksäcke und Taschen.
Eine solche App ist sicherlich für den Kunden informativ und sinnvoll, könnte Sie jedoch als Verkäuferin beim Wissen um die Thematik der Schuhpflege ablösen. Lassen Sie sich dennoch nicht von den neuen Medien abschrecken bzw. ausstechen. Sondern nutzen Sie diese für sich, um selbst auf dem neuesten Stand zu sein. Ergänzen Sie anschließend im Verkaufsgespräch diese Informationen mit Ihrem Fachwissen und Sie werden sehen, dass genau das beim Kunden gut ankommt.
