Tretter will mehr

Gemeinsam mit seinem Vater Thomas und seinem Bruder Luca – das Trio führt die Unternehmensgruppe gemeinsam – beriet sich Gregor Tretter mit seinen Händlerkollegen Christoph und Johannes Huber vom Modehaus Garhammer in Waldkirchen. Beide Unternehmen sind Mitglieder der Essener Einkaufsgemeinschaft GEB. Bei Garhammer ist man sehr erfolgreich darin, ein Sortiment aus Kleidung, Schuhen und Accessoires zu kuratieren. Und so fiel in München die Entscheidung, die Damenschuhe in Größe 40 in die erste Etage zu integrieren und die freiwerdende Erdgeschoss-Fläche von über 200 qm der Textilmode vorzubehalten.
Vier Shop-in-Shops sind hier nun installiert worden. „Wir wollten Fabrikate mit einer großen Strahlkraft – die Brands sind sorgfältig ausgewählt und entsprechen unserem Anspruch an Stil und Qualität“, berichtet Gregor Tretter. Von Marc O’Polo führt das Schuhhaus bereits die Schuhkollektionen; der Schritt in Richtung Textilien lag daher nahe. Opus, Monari und Rich & Royal sollen modisch interessierte Kundinnen unterschiedlichen Modegrads gewinnen und begeistern. Tretter betont: „Wir sind und bleiben Schuhspezialist – doch ab sofort können Schuhe und Kleidung gemeinsam anprobiert und direkt aufeinander abgestimmt werden.“

Was Gregor Tretter fasziniert, ist, wie unterschiedlich Schuh- und Textilbranche agieren: „Wir haben bereits in der Planung und Vorbereitung der Textilfläche und auch schon in den ersten Wochen seit Start so viel gelernt.“ Die richtige Ware zum richtigen Zeitpunkt, in der richtigen Menge und am richtigen Ort im Geschäft – das sei die oberste Prämisse in der Zusammenarbeit mit den Modemarken. Regelmäßig werde Ware nachgezogen, problemlos über die EDI-Anbindung. Visual Merchandising, Informationen für das Verkaufspersonal, mindestens quartalsmäßige Schulungen der Vertreter vor Ort, an die Order angepasste Lookbooks für das Personal auf der Fläche, von den Brands bespielte Bildschirme, deutlich schnellere Nachlieferungen sowie auch Nachproduktionen, Renner-Penner-Austäusche, das durchgängige, automatisierte Tracking der Zahlen, funktionierende EDI-Anbindungen, Marketing-Events, Zusammenarbeit mit bekannten Testimonials, Endlagervereinbarungen und einiges mehr – all das sei Teil der Kooperation. Vertreter der Marken kommen laut dem Tretter-Geschäftsführer regelmäßig auf die Fläche und geben Tipps für die richtige Warenpräsentation. Der Schuhhändler seinerseits hat eine textilerfahrene Einkäuferin eingestellt, die die richtigen Akzente setzt, das Verkaufspersonal berät und viel vor Ort mitarbeitet.

In der Außenwahrnehmung will Tretter ein Schuhhaus bleiben. Zwar werden in den Schaufenstern vereinzelt auch Textilien gezeigt; der Schuh steht aber klar im Vordergrund. Wer das Haus betritt, soll dagegen überrascht werden. „Unsere Idee ist, dass Kundinnen, die Größen ab 41 wünschen, auf dem Weg in den hinteren Bereich des Geschäfts auch an der Kleidung interessiert sind“, schildert Gregor Tretter. Auch wer oben im Bereich der Damenschuhgrößen bis inklusive Größe 40 oder in der Motion-Fläche fündig wird, bezahlt diese dann im Erdgeschoss und soll sich vor Kaufabschluss noch von den Textilien begeistern lassen – im Idealfall mit der Idee, doch einmal eine Fellweste überzuziehen. Dafür stehen auch moderne Umkleidekabinen bereit.

Gregor Tretter wünscht sich, dass die Zusammenarbeit, die er mit den Textilmarken erlebt, auch im Schuhbereich Schule macht. Zu beobachten, wie die Ware auf der Fläche performt, und daraus unmittelbar Rückschlüsse zu ziehen, hält er für unverzichtbar. Zu oft sei das in der Schuhbranche etablierte System zu starr und zu linear: Der Auftrag wird geschrieben, die Ware geliefert – und dann trifft man sich wieder im Showroom, wenn die nächste Orderrunde ansteht. Er habe den Eindruck, dass Vereinbarungen, die vor Jahren getroffen wurden, häufig stillschweigend weiterliefen. Dabei müsse man eigentlich jede Saison aufs Neue justieren und die Zusammenarbeit an die Kollektions- sowie Marktgegebenheiten anpassen. „Es gibt Vertreter von Marken, mit denen wir zusammenarbeiten, die wurden seit Jahren in keinem unserer Häuser gesehen“, sagt der Unternehmer. „Dabei sind wir bereit, eng mit unseren Lieferanten zu kooperieren, und freuen uns über sinnvolle Vorschläge von der Industrie.“ Ein wichtiges Instrument im Schuhbereich ist für Tretter dabei das Tool Elvis, mit dessen Hilfe Händler Zugriff auf die Lagerbestände der teilnehmenden Industrieunternehmen erhalten: „Wir nutzen Elvis extrem intensiv, weil es uns im In-Season-Management stark unterstützt.“ Marken, die das System einsetzen, seien in den Tretter-Häusern mit den Nachorderquoten deutlich erfolgreicher als andere. Der Händler könne schnell erkennen, was sich verkauft, und erfolgreiche Artikel direkt in die Filialen ohne den Umweg über das Zentrallager nachziehen. Schwächere Ware muss am Ende der Saison von Lieferantenseite von der Fläche entfernt werden. „Für uns ist es mittlerweile Pflicht, dass Ware, die nicht gut performt, von der Fläche genommen wird und Platz für Neues entsteht. Nur so kann unser Credo gelten: Das beste Produkt zur richtigen Zeit in richtiger Menge am richtigen Platz“, betont Tretter und stellt klar: „Jede Marke die mit ihrer aktuellen Saison mit Off-Pricern zusammenarbeitet, sollte sich ganz genau überlegen, ob das wirklich der richtige Weg für die Zukunft ist oder ob, wenn überhaupt, nicht eher die Rückware an Off-Pricer verkauft wird oder in anderen Kanälen wie eigenen Outlets abfließen sollte.“

Entscheidend sei dabei, den Erfolg nicht allein an der Abverkaufsquote zu messen. Tretter vermisst in der Zusammenarbeit mit Lieferanten immer wieder eine umfassendere Betrachtung der Wirtschaftlichkeit. „Es wird zu viel über die Eingangsmarge gesprochen, zu wenig über die Drehung und vor allem die Endmarge und das Endlager. Dies gehört bei den fähigen Textilmarken zur Geschäftsbeziehung.“ Gerade die Erfahrungen mit den Textillieferanten zeigten, wie wichtig es sei, Ware während der Saison aktiv zu steuern. „Die Textilmarken kommen auf die Flächen und geben Input. Es geht nicht einfach darum, reinzuverkaufen, sondern auch den Abverkauf zu betreuen.“

Mit dem Verlauf der Sommersaison ist Gregor Tretter zufrieden. Zwar habe sie aufgrund des Irankriegs und der damit verbundenen negativen Konsumstimmung sehr verhalten begonnen, dann aber deutlich an Fahrt aufgenommen. Angesichts der Temperaturen war offene Ware besonders begehrt. Vor allem Birkenstock entwickelte sich erfolgreich, auch die GEB-Exklusivmarke Konstantin Starke. Ebenso waren angezogenere Modelle wie Loafer gefragt. Auf die noch junge H/W-Saison blickt Tretter zuversichtlich. „Was mich freut, ist das steigende Interesse an klassischeren Schuhen.“ Schnürer mit Tabaksbeutelnaht, Loafer und Stiefeletten mit gestauchtem Schaft und spitzem oder karreeförmigem Leisten sieht er als erfolgversprechende Themen. „Das ist das Terrain der klassischen Schuhlieferanten – und es ist auch das Thema, mit dem wir als Fachhändler punkten können.“

Dass Sneaker nicht mehr ganz so stark nachgefragt werden, nimmt man bei Tretter ebenfalls wahr. „Wir sehen, dass auf dem Sneakermarkt ein regelrechter Preiskampf entbrannt ist. Egal ob Sie zu Snipes, JD oder Footlocker gehen, es ist aktuell ganzjährig mehr als 50 % des Angebots meist stark reduziert. Im Online-Sneaker-Markt ist es sogar noch extremer. Mit wie vielen Mid Season Sales soll denn ab März respektive September noch geworben werden? Die Kunden werden darauf immer weniger anspringen.“ Umso wichtiger sei für den Fachhandel die wieder wachsende Nachfrage nach Lederschuhen.

Von der Industrie wünscht sich Gregor Tretter, Trends schneller aufzugreifen und umzusetzen. Ihm ist zugleich bewusst, dass dies auch auf Handelsseite mehr Mut verlangt. „Beide Seiten müssen mehr ins Risiko gehen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein.“ Das Münchner Handelsunternehmen sei bereit,
dieses Risiko mit seinen Lieferanten zu teilen, Flächen für modische Ware bereit- und Daten zur Verfügung zu stellen. „Wir teilen gerne unsere Daten. Wir sind uns sicher, dass das hilft, um gemeinsam erfolgreich zu sein.“

Zu einer Partnerschaft gehört für Gregor Tretter auch die Frage, über welche Kanäle Marken ihre Ware vertreiben. Die Zusammenarbeit vieler Hersteller mit Marktplätzen und reinen Marktplatz-Händlern sieht er kritisch. Diese seien „Image-Killer“, sagt er. Zu sehr habe es sich inzwischen etabliert, aktuelle Ware online – egal wann in der Saison – zu reduzierten Preisen zu kaufen. Tretter fokussiert sich deshalb bevorzugt auf Hersteller, die nicht zuerst Marktplätze bedienen und dort ein Riesenangebot bereitstellen, sondern den qualifizierten imagefördernden Fachhandel. „Einige Marken sollten in den sauren Apfel beißen und auf einen Teil oder auch komplett auf ihr Marktplatzangebot verzichten. Nur so bin ich und bleibe ich – oder werde ich – wieder als Marke begehrt. Wir als modernes Fachgeschäft können wiederum dabei helfen, die Wahrnehmung einer Marke zu stärken.“

Dabei geht es dem Händler nicht allein um das Image, sondern auch um die wirtschaftliche Grundlage der Zusammenarbeit. „Eine Marke müsste doch Interesse daran haben, dass wir als Händler ordentlich Geld verdienen.“ Nur wenn Hersteller und Handel gemeinsam auf Marge, Warenumschlag und Bestände
blickten und während der Saison nachsteuerten, lasse sich das Geschäft nachhaltig entwickeln.

Das neue Textilkonzept jedenfalls sieht Gregor Tretter als erfolgversprechend an. Die Erfahrungen aus der Neuhauser Straße will er auch auf andere Standorte übertragen. Im Geschäft in der Sendlinger Straße findet sich bereits eine Auswahl an Felljacken, dazu Kaschmirschals in leuchtenden Farben, Halstücher, Socken und die inzwischen fast obligatorischen Kknekki-Haargummis. Auch in anderen Tretter-Geschäften werden mittlerweile Textilien angeboten. Ihr Anteil am Sortiment liegt unternehmensweit bei rund 10 %. Für Gregor Tretter ist die Erweiterung kein Abschied vom Schuh, sondern eine Möglichkeit, das stationäre Geschäft attraktiver und inspirierender zu machen – und zugleich Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie sich Ware künftig schneller und partnerschaftlicher steuern lässt.