Shopfair will wachsen und internationaler werden

Höhne warnt allerdings davor, Marktplatzgeschäft mit zusätzlichem Umsatz gleichzusetzen. „Nur vom Umsatz können wir uns nichts kaufen, wenn wir dabei nichts verdienen“, bringt es der Händler auf den Punkt. Ob sich der Verkauf über zusätzliche Kanäle betriebswirtschaftlich rechnet, müsse jeder Händler anhand seiner eigenen Kostenstruktur entscheiden.

Shopfair stellt seinen Partnern dafür unter anderem Informationen über Retourenquoten zur Verfügung. Gerade ausländische Marktplätze können interessant sein, weil die Retourenquoten dort teilweise niedriger sind als in Deutschland. Gleichzeitig lassen sich Onlinekanäle gezielt zur Warensteuerung einsetzen: Ware, die sich stationär gut verkauft, muss nicht zwangsläufig auch online angeboten werden. Langsam drehende Artikel oder saisonale Restbestände können dagegen für ausgewählte Marktplätze freigeschaltet werden. „Alles auf allen Kanälen zu jeder Zeit“ sei in der Regel keine sinnvolle Strategie, sagt Höhne. Vielmehr müsse der Händler entscheiden, wann welcher Bestand über welchen Kanal angeboten wird. Shopfair versteht sich dabei als zusätzliche Option, nicht als Ersatz für das stationäre Geschäft.

Auch Händler, die bereits selbst auf Marktplätzen verkaufen, können das Modell parallel nutzen. Neuware könne beispielsweise über den eigenen Account laufen, ältere Ware zusätzlich über Shopfair. Wer sämtliche Prozesse und das notwendige Know-how selbst beherrsche, brauche einen Dienstleister allerdings nicht zwingend. Genau diese Expertise hätten nach der Einschätzung von Höhne jedoch nur wenige Händler.

Dass Marktplatzgeschäft inzwischen deutlich mehr bedeutet, als Artikel einzustellen und Pakete zu verschicken, betont Shopfair-Geschäftsführer Jochen Schüttler. Besonders beim grenzüberschreitenden Geschäft kommen steuerliche Vorgaben, Verpackungsregelungen, Abrechnung und unterschiedliche Anforderungen der Plattformen hinzu. Shopfair versucht deshalb, solche Aufgaben zu bündeln. Hinzu kommen Datenpflege und First-Level-Support. Gerade für kleinere Händler sei es kaum realistisch, beispielsweise Nachrichten von Amazon durchgehend innerhalb der geforderten Fristen zu bearbeiten. Auch bei Versandkosten und regulatorischen Fragen sucht das Unternehmen nach Lösungen, die gemeinsam für mehrere Händler genutzt werden können. Die technische Basis wurde inzwischen zudem so erweitert, dass auch europäische Händler angebunden werden können. Steuer- und Abrechnungsprozesse mussten dafür entsprechend vorbereitet werden.

Auch beim geplanten US-Geschäft hat Shopfair den Prozess angepasst. Der Verkauf soll über die bestehende Shopfair-Struktur abgewickelt werden, während der Retourenservice in den USA übernommen wird. Für die Händler soll sich dadurch möglichst wenig ändern: Sie benötigen keine separate Vertrags- und Abrechnungsstruktur für das US-Geschäft.

Alexander Hock von Iris One sieht in solchen Aggregatoren künftig eine noch wichtigere Rolle. Gerade kleinere Händler könnten große Marktplätze zwar technisch teilweise selbst anbinden, wirtschaftlich sei das jedoch nicht automatisch sinnvoll. Ein Händler mit beispielsweise 1.000 Artikeln erreiche auf einem Marktplatz eine ganz andere Sichtbarkeit als ein Aggregator mit einem sechsstelligen SKU-Bestand. Bleiben die Bestellungen auf einem einzelnen Kanal gering, stehen den Umsätzen dennoch die laufenden Kosten und der operative Aufwand gegenüber. Über einen Aggregator verteile sich das Angebot dagegen auf mehrere Kanäle. Dadurch könnten auch Händler profitieren, für die sich der eigenständige Betrieb einzelner Marktplätze nicht rechnen würde. Hock beobachtet dieses Modell inzwischen selbst bei erfahrenen E-Commerce-Händlern: Über Aggregatoren lassen sich unter Umständen auch Artikel vermarkten, die über die eigenen Kanäle weniger erfolgreich laufen.

Ein weiterer Wachstumstreiber ist aus seiner Sicht die Internationalisierung. Nicht nur deutsche Händler wollen stärker ins Ausland verkaufen. Gleichzeitig wächst das Interesse ausländischer Anbieter am deutschen Markt. Internationale Marktplätze wiederum suchen nach Möglichkeiten, Händler aus weiteren Ländern anzubinden. Hock erwartet deshalb, dass das grenzüberschreitende Plattformgeschäft in Zukunft deutlich an Bedeutung gewinnen wird.

Eine wichtige Rolle spielt dabei die Zusammenarbeit zwischen Shopfair und Iris One. Die Partner verweisen Kunden inzwischen gegenseitig auf die jeweils passende Lösung. Händler, die Marktplätze selbst bespielen möchten, können die Technologie von Iris One nutzen. Für kleinere Unternehmen, denen der eigenständige Betrieb zu aufwendig ist, kann Shopfair dagegen die Alternative sein. Hock betrachtet diese Vernetzung als Teil einer größeren Entwicklung. Händler wollten sich nicht an zahlreiche unterschiedliche Systeme anbinden, nur um verschiedene Vertriebskanäle bedienen zu können. Deshalb werde die Zusammenarbeit zwischen Technologieanbietern und Aggregatoren wichtiger. Selbst Unternehmen, die auf den ersten Blick Wettbewerber sind, kooperierten inzwischen bei einzelnen Lösungen.

Für Marcus Höhne eröffnet die gemeinsame technische Basis neue Möglichkeiten: Warum sollte künftig beispielsweise ein spanischer Händler seine Ware nicht über einen Dienstleister auf einem polnischen Marktplatz wie Allegro verkaufen? Wenn Shopfair die operative Plattformfunktion übernimmt und Iris One die technische Grundlage liefert, könnten solche grenzüberschreitenden Konstellationen auch für kleinere Händler handhabbar werden.

Alexander Hock denkt bereits über das klassische Aggregatorenmodell hinaus. Unter dem Begriff „Unified Brand Commerce“ beschäftigt sich Iris One mit der Frage, wie Marken ihre eigenen Aktivitäten auf Marktplätzen stärker mit den Warenbeständen ihrer Handelspartner verbinden könnten. Die Idee: Eine Marke könnte für ihren Auftritt auf einem Marktplatz nicht ausschließlich auf das eigene Lager zurückgreifen, sondern auch verfügbare Händlerbestände integrieren. Das wäre insbesondere für Marken interessant, die selbst keine ausreichende Logistikstruktur besitzen oder ihre Händler bewusst stärker am Onlinegeschäft beteiligen möchten. Hock sieht darin „riesiges Potenzial“ für eine engere Zusammenarbeit zwischen Marken, Marktplätzen und Handel. Wie die Bestände priorisiert und verteilt werden, müsste jeweils individuell geregelt werden. Manche Marken könnten das eigene Lager bevorzugen, andere ausschließlich Händlerbestände einsetzen, wieder andere beide Quellen kombinieren. Entscheidend sei eine technische Infrastruktur, die diese unterschiedlichen Modelle miteinander verbinden könne. Hock rechnet damit, dass die Nachfrage nach solchen Lösungen steigen wird. Erster Nutzer des Systems ist der Kinderschuhhersteller Ricosta.

Für Shopfair und Iris One weist die Entwicklung damit über die reine Anbindung weiterer Marktplätze hinaus. Es geht zunehmend darum, Händler, Marken, Warenbestände und Plattformen so miteinander zu vernetzen, dass auch kleinere Marktteilnehmer am digitalen und internationalen Geschäft teilnehmen können – ohne dafür sämtliche technische, steuerliche und operative Kompetenz selbst aufbauen zu müssen.

Und Marcus Höhne denkt bereits weiter: Shopfair schaut nach eigenen Angaben nicht nur nach zusätzlichen Marktplätzen, sondern auch nach neuen Ländern und Branchen.